営業・マーケティング向け「提案力強化」コース

顧客への提供価値を突き詰めることで、自社の勝率・利益率を向上できる。

自社の技術や製品が顧客で生み出す価値に関し、顧客と自社の認識には大きなギャップがあります。
製造装置の稼働状況を高精度で監視・制御する機器を開発した企業では、当初この機器で、きめ細かな制御を少ない工数でできることを顧客に強調しました。しかし、売れ行きも価格交渉力もいまひとつでした。そこで、導入企業の調査を実施し、この機器を使って、製造装置の消費エネルギーを削減できることを突き止めました。この装置で、電気代やガス代を大きく削減できるのです。

この話を聞いて、レベルの低い会社だと考えるのは誤りです。企業の開発や販売の当事者は、狭い視野で技術そのものの優位性を過度に意識し、顧客提供価値を深く考えていないことが多いのです。
この企業の場合、省エネという価値を、先行事例と共に顧客に訴求し、売上、価格交渉力を共に高めることができました。このような的確な顧客提供価値の認識と訴求によって、自社技術を高く売ることができます。逆に自社の顧客提供価値を正確に認識していないと、品質、コスト、納期といった一般的な指標の向上にまい進するだけで差別化が果たせず、価格競争に陥り、利益を失ってしまいます。
重要なことは、自社の製品や技術が、顧客の何をどのように変え、どのような利益生み出すか、その方策（利益を生み出すロジック）を「商品」と認識することです。これを当社では、「イノベーション・ロジック」と呼んでいます。自社の技術、製品で、顧客にイノベーションを与えるロジックという意味です。
イノベーション・ロジックを発見創造し、製品開発やセールスで活用することで、自社技術、製品を今以上に高く売ることが可能となります。

本教育は、自社に存在する技術や強みと、自社や競争相手の製品・サービスを購入している顧客の調査から、顧客提供価値を特定し、これを的確に顧客に伝え、売上、利益を拡大するものです。

受講して頂きたい方

• 営業担当役員
• 営業企画部門長
• 営業部門責任者・管理職

教育内容

１）集合教育・・・２日間の集合教育によって、以下のスキルを修得

• 1日目
  1. 自社の技術を高く売る実践事例
  2. 提供価値を定義するイノベーション・ロジック
  3. イノベーション・ロジックの発見・創造方法
  4. イノベーション・ロジックを、事実で実証する方法
  5. 顧客の意思決定課題という落とし穴への対処方法
  6. イノベーション・ロジックから、顧客の運用方法まで詰めきる方法
  7. 意図を持って顧客をイノベーション・ロジックに落とす方法
• 2日目
  1. イノベーション・ロジックを戦略に展開する方法
  2. イノベーション・ロジックを製品開発に活かす方法
  3. 実践演習

２）ＯＪＴ・・・実際のテーマで、提案によって成果を上げる

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