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経営コンサルティング

ハイパフォーマーのノウハウ体系化による営業改革

    営業改革の手法として、営業間接業務の合理化と管理強化が進められています。報告をスマホで簡便に行い、タブレットで営業資料を提示する。営業実績報告をシステムがまとめ、マネジメント情報を生成する・・・。しかし、これらは表層でしかありません。もっと、営業の中身に切り込んだ改革が必要だと考えている企業は多いはずです。そのための有力な手法として「ハイパフォーマーのノウハウを抽出・体系化し、教育や制度、システムによって組織全体に普及させる方法」があります。

ハイパフォーマー営業マンや営業マネージャーのノウハウが抽出・体系化できることは、別頁に示しています。ノウハウは、営業マンの持つべき信念、顧客や市場の見方・切り方、日々拡充すべき知見など、様々なものが存在しています。確かなことは、①ノウハウは論理的に説明でき、②事実でその効果が実証でき、③組織的な普及ができるのに、④そのことを知っている企業があまりにも少ないということです。これは、大変もったいないことです。

 営業ハイパフォーマーのノウハウには、例えば以下があります。

1. 才能と諦めず方法を考える

ハイパフォーマーに対して、「あの人は才能があるから」、「もともとのキャラクターだから」という声を聞きます。多くの場合それは間違いです。才能ではなく、方法や努力が後ろにあるのです。例えば説得力を考えて見ましょう。見事に顧客の前でプレゼンテーションを行い、顧客を納得させるハイパフォーマーの多くは、事前に落とし所を定め、どうやって顧客をそこへ落とすか、シナリオを徹底的に考え、顧客に会う直前まで何度もシミュレーションしています。また、シナリオ通りに行かない場合に備え、日頃から違う視点が示された場合に、当初のシナリオを瞬時に改定する練習をしています。

2. 当たり前のことを徹底的にやる

当たり前のことを徹底的に行える人は、決して多くありません。しかし、やるべきことは明快です。であれば、これを愚直に実施し続ければ、一般の営業マンに対して大きな差をつけられます。例えば、顧客情報はこれとこれを獲得すべきだと新人教育で教えられたが、その獲得情報は盛りだくさんで、本当はだれも全て把握していなかった組織がありました。ここで、愚直に全ての情報を取ろうとした営業マンが、情報を取るために顧客への接し方や聞き方を工夫し、その中で通常の営業マンは会わない顧客の技術部門や企画部門にまで会いに行き、人脈を増やし、情報を増やし、顧客の真の悩みを押さえ、No1営業マンになったなどという例が、幾つも存在しています。

3. 苦手な気持ちをコントロールする

嫌な顧客、苦手な販売店など、営業マンは大なり小なり苦手意識を持っています。「苦手」は気持ちですから、これをコントロールできれば、行きにくい相手にも会うことができ、売上を上げられます。例えばハイパフォーマーの中には、嫌な顧客は実は弱みを持っており、それが理解できれば逆にその弱みを支援しようという気持ちになることを発見し、積極的に嫌な顧客に飛び込み、彼らの弱みを見つけ、これを解決する支援を続けることで互いに理解し合い、結果、高い成績を上げている者がいます。

4. 普通マネジメントしないことをマネジメントする

営業マンやマネージャーがマネジメントすべきことは、書籍や社内教育などで学びます。しかしハイパフォーマーの中には、一般の営業マンやマネージャーがマネジメントしない対象をマネジメントし、高いパフォーマンスを上げている者がいます。例えば販売店や顧客の自分に対する信頼感を高めることは、全ての営業マンが実践しています。しかしハイパフォーマーは、信頼にグレードを付け、現在のグレードを把握し、目標グレードを定め、計画的な信頼拡充を進めています。これによって、競争相手よりも早く質の良い顧客情報を得、同様な条件の場合には優位さを獲得できるようにしているのです。

5. 限界まで達成水準を高める

 営業マンは、やるべきことは分かっているはずです。しかし、これはという重要な努力の水準を、限界まで高めると、競争相手に勝ち、顧客の信頼を得て、営業を成功させることができます。例えば、顧客へのレスポンスの水準を「驚愕」のレベルに置いているハイパフォーマーがいます。このハイパフォーマーは、顧客の問い合わせへの対応では、その素早さ、顧客のことを考え抜いた分かりやすさ、顧客の現状を鑑みた心配りで、必ず顧客が「さすが!」という水準を満たすように努力します。これを続けると、「驚愕」のレベルを達成する知見や方法が徐々に身につき、顧客から見ると、各社営業マンの中で、常に最高の営業マンと見られることになり、これが数字に現れます。

6. 特技を常に実践できるようにする

誰でも得手不得手があります。得手を最大限に活かす工夫をすれば、それが強力な武器になります。例えば、その場での素早い受け答えは苦手だけれど、答えを出すまでは徹底的に考える執着心を持っているハイパフォーマーがいます。このハイパフォーマーは、商談では出来る限り悩みやヒントを聞くと共に、必ずもう一度会う何か(顧客が欲しがる情報を次回提供する約束など)を準備し、その場は終えると共に、帰ってから何度も商談を振り返り、先輩や上長にも知恵を借り、徹底的に顧客のためになる提案を準備して際訪問するというサイクルを繰り返し、高いパフォーマンスを上げています。

 

アクト・コンサルティングでは、ハイパフォーマー営業マンのノウハウを抽出・体系化し、組織に普及させることで、更なる拡販を実現する支援を行っています。これまでの主要実績は以下です。

 ・総合化学メーカー ・機械メーカー ・ハイテクメーカー ・ITベンダー ・医療機器メーカー ・食品メーカー

ハイパフォーマー営業マンのノウハウを、1時間半のインタビューで抽出し、その場で体系化するデモンストレーションを行います。インタビュー結果は、後日「ノウハウ定義書」として提出します。費用はかかりません。お気軽にお申し付け下さい。

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