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システム企画提案力強化(導入事例:東洋ビジネスエンジニアリング殿)

 東洋ビジネスエンジニアリング殿(略称:B-EN-G)

・社名   東洋ビジネスエンジニアリング株式会社
・略称   B-EN-G (ビーエンジ)
・資本金  6億9,760万円
・社員数  516名(単体:407名)2014年3月31日現在
・事業開始 1999年4月1日
・主要株主 東洋エンジニアリング株式会
・売上   12,635百万円 (2014年3月期:連結)
・事業内容 - 企業経営および情報通信システムのコンサルティング
      - コンピュータネットワークの企画および開発
      - 情報通信システムの企画、開発、販売およびリース

 ITを活用した経営改革、グローバル展開の支援サービスを展開する同社は、日本初のSAPパートナであり、これまで多くの日本の企業のERP導入、生産・物流・販売・原価管理関連の業務改革、システム構築を、グローバルを舞台に推進してきた。自社開発パッケージであるMCFrameやA.S.I.A.(エイジア)、Business b-ridgeでも有名な同社は、2014年4月4日東証一部に上場した。

そんな同社は、コンサルティング力、提案力の更なる強化のために、弊社の企画・提案力強化方法論であるコンサルティング・プロモーション(C/P)を導入された。C/Pの導入経緯から導入OJTによる変化、そして今後の展望について、ソリューションプロジェクト統括本部の別納取締役、大橋副本部長にお話しをお聞きした。
 

  • 導入の背景

まず、弊社の提案力強化方法論C/Pを導入された背景からお聞かせください。

〔別納様〕

当社は元々、単なるツールの導入にとどまらず、お客様の業務改革まで含めたシステムの提案、コンサルティング、構築を行ってきました。また、開発後はライフサイクルパートナとして、お客様と共に更なる業務改革、システム化を進めるお手伝いをしてきました。これを可能にしているのは、これまで培ってきたSCMやロジスティクスを中心とする業界・業務の知見や、いち早くSOA等の技術に取り組んできた努力です。しかし一方、大規模なERP導入では、お客様がコンサルティング会社を使って企画段階を済ませるケースが増え、導入以降だけが対象となる比率が高まりました。これは、当社のコンサルティング段階のスキルを若手に伝承する機会の減少を意味しています。また、ERPも成熟し、ERP単独でなく、周辺も含めた提案力が勝敗を決するようになり、提案・コンサルティング段階の競争が激しくなったので、この領域の更なる強化が必要になってきました。そこで昨年から、コンサルティング教育を開始した訳です。

  • CP選定の理由

そしてその教育と方法論の提供を弊社に委託された訳ですが、弊社を選ばれた理由はどのあたりにあったのでしょうか。

〔大橋様〕

まず、コンサルティングや提案の一般論ではなく、情報システム、ソリューションビジネスに特化した方法論であったことが挙げられます。何と言ってもフレームワークがしっかりしていて、初めて説明を受けたときから、これはできそうだという印象をもちました。IL(革新策)、KI(顧客の悩み)、課題/解決策など、提案を詰めるために議論すべき対象が明確で、ヌケモレがないことに、強い安心感がありました。次に、いくつも提案力強化のための気づきを得られたことが挙げられます。例えば、「提案では相手に何を言うべきかその論理を突き詰め、それをファクトで実証しなければならない」ことは、何となく分かっていてもやり切れていなかった部分なので、とても納得しました。また、「提案に必要なファクトがないときに、腕を組んで考えていても何も生まれない。必要なファクトは足で稼いで集めなければならない」ことも、まさにそうだと納得しました。特に目からうろこが落ちる思いだったのは、我々もいつもやっていた失注分析についてです。「失注分析よりも受注分析が重要」と言われ、実は受注できたお客様に選定理由を聞くことこそ必要だと気付かせてもらいました。言われてみれば断ったベンダに本音をぶつけて気まずい思いをしたいお客様などいる訳がありません。それに対して、受注できた案件の選定理由は、意外と分かっていないものですから。その意味で、提案力を上げるために必要なファクトは、まず自分たちのお客様に聞けばよいというのは大きな気づきでした。このように、技術の確かさと、気づきの豊富さが、C/Pを選んだ理由です。

  • CP導入の評価

実際に、C/Pをご導入頂いて、多くの育成対象者の皆様と、実テーマをともに検討させて頂きました。長期間のOJTを経て、育成対象者の皆様の成長や、貴社としての提案力強化の取り組みの推進度合いを、どのように評価されていますか。

〔別納様〕

まずは、提案の背骨であるILやKIを意識しなければならないことは、今回のOJT受講者の意識に強く焼きついたと思います。各自でこれを深める努力も始まっています。受講者はこれまでも考えていたことです。しかし気持ちはあってもそれをどう表現すればよいか分からずもどかしかったものが、C/Pのしっかりとした提案仮説のフレームワークで、スッキリ表現できるようになりました。このフレームワークを共通言語にして提案を高めていく決意みたいなものが、意識改革の最大の部分だと思います。ただし、これが形になるのはまだまだこれからです。まだ思いに行動が追いついていない部分もありますが、それを仕組みで支えるのは、我々幹部の役割だと認識しています。

〔大橋様〕

具体的には、OJT受講者の各現場で、様々な標準化が自発的に始まりました。ある本部では、提案の方針レビュとして、ILやKIを必須項目にするよう動き出しました。お客様やソリューションが分かっている内輪だけで、独りよがりの提案にならないように、他部門の部門長の協力を得てレビュに参加してもらい、第三者の目や耳で、お客様に伝わるものになっているかのチェックを入れる取り組みも始まりました。さらに、内部の提案リハーサルでも、議事録フォーマットを標準化し、全員が、最初のツカミ、顧客概念の変革(CC)、反論と切返しなどの出来を採点し、提案者にフィードバックすることも始めました。また、重要顧客窓口のコンサルタントには、弊社が支援して構築したシステムの効果や課題についてお聞きしてくるようにもしました。これまでは特に何をお聞きしてくるかまでは標準化していなかったので、どうしても次の受注テーマにばかり意識がいっていました。しかし構築したシステムは、自分たちにとっては過去であっても、お客様にとってはまさに効果を刈り取るべき今現在の問題である訳で、そこにも気づきがありました。

  • C/Pを推進する上での課題

なるほど、育成対象者の皆様を中心に、さまざまな提案活動に広がりを見せているのですね。お手伝いさせて頂いた私どもとしてもとてもうれしいです。ところで、順調なスタートを切られたように思いますが、実際に皆様ご自身で活動を始められたからこそお感じになっている、提案力強化推進上の課題について、どのように捉えていらっしゃいますか。

〔大橋様〕

使わないと定着しないと思います。必ず使うように仕向けるために、レビュの標準化を進めるつもりです。モチベーションの維持は重要なので、提案の中で生まれたKIやILについて、一つでも二つでも社内掲示板に載せ、提案者の手柄にするように考えています。また、掲示板のKIやILを活用した例が出て来れば、これも社内に知らせていくように考えています。今回の導入では、まだ一部の社員にしか教育を行っていません。C/Pを当たり前のやり方だと認識している人間を増やさないと定着は難しいと思います。来期以降も継続して教育を実施し、当たり前と認識している人間を増やしていくつもりです。

〔別納様〕

今回、C/Pの実践に欠かせない行動規範として「アクティビティに落とす」が必要だと教えられました。仮説を高めるクリエーションの段階と提案資料の作成などするアクティビティの段階があり、クリエーションで顧客の意向を超えられないうちにアクティビティに進んではならないというものですね。もっともだと思いました。「アクティビティに落とす」を提案者が徹底するためには、周囲、特に長の理解が必要です。提案者が苦労して仮説を詰めているところに、いくら遅いからといっても、上長が「いいから早く提案書を作れ」などと指示をしたら元の木阿弥になります。その意味で、夏に実施したマネジャ層への教育はやってよかったと思います。現実には固まらない提案にじれったくもなると思いますが、まずはやせ我慢でも提案者の「アクティビティに落とす」を応援しようと思います。常にお客様の意向を超える提案をするために、KIとILの熟考は不可欠だと思います。

  • 今後の推進

心強いですね。このような取り組みを続けられれば強い組織になりますね。さて、今後の展望をお聞かせ下さい。

〔別納様〕

当社は、「逃げない、負けない、必ず動かす」を合言葉にお客様を支援してきました。元々はプラント屋で、納期遅れは許されない業界に育ってきて、動かすことに使命感をもっています。ずっと泥臭くやってきました。ただ、せっかく今まで培ってきたものを、もう少しうまく表現したいという思いが強くあります。しかしお客様のシステムを稼働させると安心もあり,本当のお客様の目標達成について、結果や成果のファクトを十分には獲得できていませんでした。この段階でもお客様に寄り添い、お客様の目標達成状況を直接聞く、達成を支援させて頂くことで、お客様に対してさらに効果を高める提案も可能になると思います。それこそが本当のライフサイクルパートナだと考えています。ファンになってもらって、最初に相談される相手になることが重要だと思います。一部の業界では、既にそうなっていますが、これをより多くのお客様に広げることが必要です。これこそが当社のやるべきことだと考えています。

ありがとうございました。今後の皆様のご活躍を期待しております。

企画提案力強化プログラムは、株式会社アクト・コンサルティングと株式会社データ総研が共同開発したものです。

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